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為什么參展一無所獲?

關鍵詞 展覽會 , 顧客 , 參觀者|來源 中國超硬材料網
摘要 有無數的參展商收效不大,甚至是一無所獲。為什么會這樣呢?原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具。成功利用展覽會的秘訣也許都是些常識,但并不是所有的人都能夠運用自如,...

  有無數的參展商收效不大,甚至是一無所獲。為什么會這樣呢?原因就在于他們未能有效地利展覽會這一絕無僅有的銷售工具?!〕曬謎估闌岬拿鼐饕殘磯際切┏J?,但并不是所有的人都能夠運用自如,下面幾條建議也許對你大有益處。

  一、體現良好的企業形象

  所有參展的工作人員都應該牢記, 在參觀者看來,你就代表著你的企業, 你的言行舉止和精神面貌都會對觀者認 識你的企業產生極大的影響。你要積極 宣傳自己的企業和產品,表現得滿腔熱 情,這將無堅不摧,十分有感染力。如 果您在展覽會期間坐在展位上?;岣巍」壅吡糲履悴幌氡蝗舜蛉諾撓∠?,他們也就不會打擾你的清靜。即使是站著,也不要將手插進口袋里。
 
  另外,展覽會的上崗證(胸牌)是 參觀者認識你的企業的重要途徑。你肯 定很想讓參觀者知道你是誰,代表那家 企業,因此,要用正楷宇清晰地在胸牌 上寫下參展單位和你的大名。此外,還 應該把胸牌戴在身體右側靠近臉的地 方。因為用右手與參觀者握手時,你的 右肩會前傾,而左臂就會移向一側,這時戴在右邊的胸牌就會靠近對方。人們習慣將胸牌戴在左胸,那樣是錯誤的。

  二、做好市場調研工作

  展覽會的獨特之處不僅在于顧客會來找你,而且你最直接的競爭對手很可能就在通道對面,大量的信息就在眼前,這是做第一手市場調研和信息收集的絕好機會。在展覽會開幕之前,你需要制定一套詳細調研計劃,并在展覽會期間進行實施。你要鼓勵所有參展人員帶著相機和記事本,花時間走遍展覽會的每個展位,看看競爭對手推出了什么新產品。同時還要搜集諸如對方的產品規格、價格、付款條件、交貨方式以及與你的產品有何區別等全方位的信息資料,你一定會有意想不到的收獲。

  三、適度的宣傳方式

  參加展覽會的主要目的之一就是宣傳企業及其產品,為將來銷售工作打下基礎。各種新聞媒體也許會到你的展位找新聞,這也是參展商求之不得的事情。為此,一定要安排專人作為你的企業同媒體的聯系人,并事先擬定好宣傳提綱,這樣就可確保對自己企業與產品的宣傳口徑一致。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談,很可能會引起麻煩。因為無論你對員工的訓練如何有效,都不可能做到統一口徑。

  參展商都印制有宣傳自己企業的資料,但不要見人就發資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料,站在通道中間,當參觀者走近時,徑直將資料戳到人家臉上,也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣,但這種粗魯的做法也會令人討厭,而且這樣做費用也比較高。更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價值不菲的信息準確地送到潛在顧客手上呢?最好的辦法是寄給他們。在展覽會上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品,加重他們的負擔,會后你會把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯系找到了很好的理由。

  四、避免犯常識性的錯誤

  穿戴整齊,精力集中,彬彬有禮是對參展人員提出的基本要求。在只有幾米長的展位前,你只有幾秒鐘的時間引起參觀者的注意,并吸引他們停下來與你交流,如果你注意力不集中,就會與他們失之交臂。因此,1.在展覽會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西,這會顯得同展覽會的環境和氣氛很不融洽,給人以邋遢、粗俗和漠不關心的感覺。2.積極對待每一位參觀者。任何走近展位并想與你交流的參觀者都是潛在顧客,怠慢一位潛在顧客實際上就意昧著失去一塊市場,那怕怠慢幾秒鐘也不行。更不能以貌取人,因為很多顧客穿著隨便,如牛仔褲、運動衫、便褲等。所以,不要因為顧客的穿著就冷淡他,誰都不喜歡被這樣對待。如果有人走過來時你正在接待別的客人,不妨先打個招呼或讓他加入你們的交談。無論參觀者提出什么樣的問題,你都要耐心解答,千萬不可表現出不耐煩。3.盡管你想向路過的的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋視線的地方,要靠邊站在過道旁。4.如果你與兩個或更多的參展伙伴一起談論,這是絕對要注意的。在參觀者眼中,你們這樣“湊堆”就像街頭的小團伙,他們會盡量避開,因為走近一群陌生人總感到不自在。你應該在展位上創造一個溫籌、開放、吸引入的氛圍。5.善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人能喊出自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者的胸牌或名片,大聲念出他的名字來,遇到難認的名字就問。如果是個極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立聯系的好契機。

  五、努力工作,適度休整

  無論展覽會在何地舉辦,無論是何種行業的展覽會,參加展覽都是一件很辛苦的工作。若要盡職盡責,你就必須全天都站著,每天要與幾百個陌生人見面,與他們握手,同他們交談,用餐又不準時,所有這些都會令你口干舌燥,疲憊不堪。然而,所有這些辛勞與你在展覽會上取得的收獲相比可胃微不足道,因此帶來的業務信息夠你興奮好一陣子。因此,在展覽會上,只要能堅持就要工作,這里沒有作息時間,你必須利用一切機會接觸顧客和潛在顧客。當然,你也有機會在展覽會上稍事休息,但這同普通意義上的休息有很大不同,那就是避免在展覽會上老是站著,你可以邀請顧客一起喝杯咖啡,定時與新聞界人士共進午餐,為某要人約定時間一起吃頓晚餐,會后與新客戶一起喝幾杯等。展覽會通常只有幾天時間,為了打開通向市場之門,辛勞幾天也是值得的。
  

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